In veel opzichten is het marketingbeleid van elk bedrijf afhankelijk van de vraag in de markt. Potentiële kopers kunnen een andere houding hebben ten opzichte van het merk zelf en zijn producten. In het ene geval is het noodzakelijk om vooroordelen weg te nemen en de negatieve houding te veranderen, en in het andere geval, integendeel, om de vraag naar "schaarse" goederen te verminderen. Het meest interessant in dit verband is ontwikkelingsmarketing. Wat is het en in welke gevallen wordt het gebruikt? Laten we proberen het uit te zoeken.
Algemeen kenmerk
"Ontwikkelingsmarketing wordt geassocieerd met welke vraag?" - Deze vraag komt vaak voor bij examens van economische universiteiten. Het juiste antwoord is met de opkomende en / of verborgen. In eenvoudige woorden betekent dit dat consumenten behoefte hebben aan een bepaald product of een bepaalde dienst wanneer het product zelf nog niet op de markt is.
We geven een voorbeeld. In 1983 verscheen een van de eerste grafische besturingssystemen - het Apple Lisa Office-systeem 1. Tot die tijd waren alle besturingssystemen uitsluitend tekstueel - om elke actie uit te voeren, moest men de juiste opdracht invoeren. Ondanks het feit dat er in die jaren niets vergelijkbaar was met de gebruikelijke "vensters", hadden mensen ze nodig, dat wil zeggen dat de vraag naar dergelijke systemen veel eerder ontstond dan de eerste prototypes van grafische systemen. Het is niet verwonderlijk dat dergelijke ontwikkelingen miljarden aan hun makers hebben gebracht.
Het doel van ontwikkelingsmarketing is dus om de potentiële (verborgen) vraag om te zetten in realiteit, om de onvervulde behoefte van de consument te identificeren en een aanbod te creëren dat hieraan kan voldoen. In dit geval hebben we het over het creëren van een volledig nieuw product, dat tot dat moment niet op de markt bestond.
Hoofdtaken
Het ontwikkelen van marketing is gebaseerd op ontevredenheid over bestaande producten en diensten. Het is gericht op het oplossen van de problemen en taken die het leven met zich meebrengt voor de individuele consument of een deel van de economie.
Op basis hiervan kunnen we concluderen dat ontwikkelingsmarketing twee hoofdtaken omvat:
- Marktanalyse, identificatie en identificatie van de verborgen behoeften van klanten.
- Creatie van nieuwe producten / diensten die hieraan kunnen voldoen.
Bovendien is het noodzakelijk om een passende set van promotie en reclame (marketingmix) te ontwikkelen, die potentiële kopers over het product zal informeren en hen zal stimuleren om een aankoop te doen.
Wat beïnvloedt de vraagvorming?
Gezien de kenmerken van het ontwikkelen van marketing, is het belangrijk om te begrijpen hoe precies de vraag naar verschillende goederen en diensten wordt gevormd. Dit proces wordt beïnvloed door vele factoren:
- economisch (bevolking, inkomen, prijsniveau, ontwikkelingsniveau van de productie van goederen);
- demografisch (bevolking, de verhouding tussen landelijke en stedelijke bevolking, leeftijd en geslachtsstructuur, migratie);
- sociaal (beroepssamenstelling van de bevolking, opleidingsniveau, ontwikkelingsniveau van de wetenschap);
- natuurlijke en klimatologische factoren, leefomstandigheden, tradities;
- politieke situatie, onvoorziene noodsituaties, enz.
Een belangrijke nuance: in tegenstelling tot andere vormen van marketing, houdt ontwikkeling geen kunstmatige acties in om vraag te creëren, maar biedt het aan om te werken met behoeften die zich 'zelfstandig' hebben gevormd.
Identificeer verborgen behoeften
In veel verkoopboeken en trainingen wordt bijna de helft van de tijd aan dit onderwerp besteed.Er wordt aangenomen dat het vermogen om de verborgen behoeften van de klant te identificeren de sleutel tot succes is. Als we het hebben over het ontwikkelen van marketing, is de situatie hetzelfde. Het enige verschil is dat we in dit geval de behoeften van niet de individuele persoon, maar de markt als geheel moeten bepalen.
Wat is in dit geval het uitgangspunt? Alle behoeften kunnen worden onderverdeeld in 2 grote groepen: functioneel en emotioneel (die op hun beurt psychologische en sociale omvatten).
Functionele behoeften
Functioneel of basis - dit zijn de behoeften die samenhangen met de wens van de koper om zijn fysiologische toestand te verbeteren. Dit kan het verlangen omvatten om het hongergevoel te bevredigen, van pijn af te komen of, zeg, snel van punt "A" naar punt "B" te komen.
In de meeste gevallen hangen functionele behoeften nauw samen met emotionele behoeften. Bij het kopen van een product van een bepaalde klasse, probeert een persoon een bepaald beeld te creëren, zoekt hij de mogelijkheid tot zelfexpressie, wil hij erkenning en bewondering van anderen ontvangen.
Emotionele behoeften
Wijs interne en externe emotionele behoeften toe. Intern zijn verbonden met persoonlijke angsten en ervaringen van de consument - de wens om vertrouwen te hebben in de toekomst, de angst om goederen van lage kwaliteit te kopen, de wens om er aantrekkelijk uit te zien. Externe behoeften (ze worden ook sociaal genoemd) zijn verbonden met het verlangen van een persoon om tot een bepaalde sociale groep te behoren, om een bepaald beeld te creëren (een succesvolle zakenman, een zorgzame moeder, enz.).
Om een succesvolle campagne te maken, wordt u aangeraden een gedetailleerde kaart van de behoeften van de consument te maken. Het kan worden gebruikt als een soort "kern" bij de ontwikkeling van nieuwe producten.
Benadrukt moet worden dat er in bijna alle sectoren een ongemanifesteerde, verborgen vraag bestaat. Dus, welke van de rokers zou geen sigaretten willen produceren die niet schadelijk zijn voor de gezondheid? Voor een bedrijf is het echter niet alleen belangrijk om onvervulde behoeften te detecteren, maar ook om te begrijpen welke van hen echte commerciële voordelen kan bieden.
Methoden voor het bepalen van de potentiële vraag
Het ontwikkelen van marketing is voornamelijk gebaseerd op diepgaande marktanalyse en competente prognoses. Een ondernemer die erin slaagde een latente behoefte op tijd te ontdekken en erachter te komen hoe deze te bevredigen, zal "te paard" zijn.
Een belangrijke stap in de bedrijfsplanning is de beoordeling van de potentiële vraag. Hiervoor worden verschillende methoden en hulpmiddelen gebruikt:
- testing. De release van een beperkte proefbatch is de beste manier om erachter te komen of een publiek echt een bepaald product nodig heeft, welk percentage potentiële klanten er klaar voor zijn om het "hier en nu" te kopen.
- Enquêtes uitvoeren. Na het analyseren van de beoordelingen, kunt u ontdekken wat consumenten missen in bestaande analogen, hoe naar hun mening het product eruit zou moeten zien en welke functies het zou moeten hebben.
- Uitgebreide marktanalyse. Het is uiterst belangrijk om een idee te hebben van concurrenten, hun sterke en zwakke punten, en om de algemene trends van de geselecteerde markt te begrijpen.
Hoe meer informatie het bedrijf verzamelt over deze branche en zijn potentiële klanten, hoe groter de kans op succes.
Ontwikkeling marketing methoden
Het belangrijkste kenmerk van dit soort marketing is dat het grootste deel van het werk zich niet in de fase van reclame en marketing van producten bevindt, maar ook in de ontwikkelingsfase. Deze trend wordt ook waargenomen in de lijst van de belangrijkste gebruikte methoden. Deze omvatten:
- ontwikkeling van nieuwe unieke producten die kunnen voldoen aan de verborgen behoeften van de markt;
- gebruik van communicatie-instrumenten van alle niveaus en types;
- een radicaal nieuw kwaliteitsniveau beheersen;
- creatie en ontwikkeling van een merk gericht op de huidige behoeften van de consument.
Het ontwikkelen van marketing wordt gebruikt in een situatie waarin u mensen moet geven waar ze al naar op zoek zijn. Vaak worden bestaande problemen openlijk besproken - het is alleen belangrijk om te leren hoe dit op te merken en te analyseren.
Ontwikkelingsmarketing: case studies
Tegenwoordig zijn bijna alle nieuwe goederen en diensten die in ons leven verschijnen het resultaat van het gebruik van de bovenstaande methoden. Het ontwikkelen van marketing wordt gebruikt in een situatie waarin het nodig is om een nieuw product te maken op basis van de huidige behoeften en wensen van consumenten.
Een voorbeeld is de markt voor ongediertebestrijdingsproducten. Tot voor kort bestonden echt effectieve en tegelijkertijd 100% veilige methoden om ermee om te gaan niet. Een paar jaar geleden brachten uitvinders uit de Zweedse stad Göteborg een vrij interessant apparaat uit. Op het eerste gezicht is dit een gewone tuinlamp, maar in feite straalt het ontwerp speciale impulsen uit die insecten afstoten. In dit geval worden noch de grond, noch de planten zelf aangetast.
Een ander interessant voorbeeld is het Spaanse bedrijf Homipsa. Ze ontdekte en bekleedde een nogal gecompliceerde niche met betrekking tot het verstrekken van militair voedsel. De unieke hermetische omhulling die is ontwikkeld door Homips maakt het mogelijk om de houdbaarheid van voedsel met tientallen keren te verlengen - zo kan onlangs vrijgegeven brood bijna 2 jaar zonder oud worden bewaard. Hier zien we hetzelfde beeld: de behoefte heeft altijd bestaan en het bedrijf heeft de mogelijkheid gevonden om het nog efficiënter te bevredigen.
Maar in de ruimtevaartindustrie werd een van de meest noodzakelijke uitvindingen gedaan door werknemers van KBTM (Design Bureau of Transport Engineering). Jarenlang bleven cosmodromen "dode zones", omdat de aarde vergiftigd was door kernafval. Dankzij de absorptie-katalytische installatie die is gecreëerd in KBTM, kunnen nu giftige stoffen die worden afgezet bij het lanceren van raketten worden afgebroken tot ecologisch schoon water, kooldioxide en stikstof. Omdat we elk jaar meer en meer ruimtevaartuigen de ruimte in sturen, verliest deze ontwikkeling niet alleen zijn relevantie, maar wordt er ook steeds meer vraag naar.
Andere soorten marketing op basis van de vraag
Bij het plannen van de activiteiten van de onderneming moet altijd rekening worden gehouden met de huidige vraag naar bepaalde goederen en diensten. Hiermee kan een competente campagne worden opgezet en de meest effectieve promotietools worden gekozen.
Verschillende soorten marketing maken het mogelijk om activiteiten in bepaalde marktsituaties te coördineren:
- Conversion. Het wordt gebruikt als de vraag negatief is (het bedrijf heeft bijvoorbeeld een niet-geslaagd product uitgegeven dat algemene afkeuring van goederen veroorzaakte). Hier is het noodzakelijk om de redenen voor de negatieve houding ten opzichte van het product duidelijk te bepalen en vervolgens te elimineren (het product wijzigen, de prijs verlagen, etc.).
- Het stimuleren. Enigszins vergelijkbaar met de vorige, maar in dit geval zijn consumenten volledig onverschillig voor het product, de vraag is nul. Dit gebeurt als we het hebben over een volledig nieuw product dat niemand anders kent, of als de markt verkeerd is gekozen.
- Remarketing. Het wordt toegepast wanneer de vraag begint te dalen. De taak is om de productlevenscyclus (LCT) te verlengen of nieuwe markten te vinden.
- Synchrome Marketing. Het is relevant bij het werken met seizoensartikelen, waarvan de vraag voortdurend fluctueert. Voor afstemming worden verschillende stimuleringsmethoden, flexibele prijzen, etc. gebruikt.
- Ondersteunt. Gebruikt wanneer de vraag gelijk is aan het aanbod, om het evenwicht te behouden.
- Demarketing. Het omvat een reeks maatregelen om de vraag te verminderen (prijzen verhogen, reclamecampagnes stoppen, enz.). Gebruikt als de vraag te groot is, dat wil zeggen dat het bedrijf niet de vereiste hoeveelheid producten kan produceren.
- Tegenmaatregelen. Het heeft voor het grootste deel een sociale voorkeur. Het is gericht op het volledig vernietigen van de irrationele vraag (voor immorele en schadelijke producten - drugs, pornografie, wapens, enz.).In dit geval zijn de taken beperkt tot het ontoegankelijk maken van het product, het verspreiden van informatie over mogelijke bedreigingen, het bevorderen van een gezonde levensstijl.
Zoals u ziet, is het ontwikkelen van marketing fundamenteel anders dan alle andere typen. Het is dit type dat een krachtige drijvende kracht is die de vooruitgang van de mensheid stimuleert, evenals een potentiële bron van enorme winsten voor degenen die in staat zijn om op tijd op te merken wat mensen echt missen.