Činnosti obchodných spoločností sa výrazne líšia od činností, ktoré vyrábajú tovar alebo poskytujú služby. Jednou z funkcií možno nazvať skutočnosť, že marketing v obchode je takmer nanajvýš dôležitý. Na dosiahnutie dobrého príjmu nestačí len ponúknuť zákazníkom kvalitný produkt. V podmienkach vysokej konkurencie medzi predajcami a zvyšujúcich sa spotrebiteľských požiadaviek závisí úspech a dokonca aj prežitie mnohých obchodných spoločností na správnom dodaní tovaru, organizácii kvalitných služieb pre zákazníkov a širokej reklame.
Podstata obchodného procesu
Po vymyslení produktu vynálezcom, ktorý nakreslil dizajnér, vyvinul technológ a uvoľnil ho továreň alebo podnik, ho od konečného spotrebiteľa oddeľuje iba predajca (zvyčajne niekoľko sprostredkujúcich predajcov).
Súbor akcií, ktoré podnikateľ podniká s cieľom prepraviť výrobok do obchodu, umiestniť ho na výkladné okno, zabaliť, predať kupujúcemu, je obchodným a technologickým procesom. V skutočnosti ide o poslednú fázu distribúcie výrobkov, pretože odvtedy sa tovar používa na určený účel a nepredáva sa ďalej.
Spôsoby, ako zorganizovať predajný proces
Zohľadňujúc obchodné podniky, ktoré predávajú nepotravinové výrobky Najčastejšie sa používajú tri schémy:
- Prvá schéma: obchodný a technologický proces v obchode sa uskutočňuje bez fázy skladovania. Po prevzatí tovaru sa okamžite prevedie na zamestnancov obchodného dna. Implementácia tejto schémy je možná, ak má výrobok baliace zariadenie (škatule, balenie, tašky, podnosy). Použitie tohto spôsobu organizácie obchodného procesu je možné, ak sú v obchode dve funkčné miestnosti: v jednej z nich je akceptácia, v druhej - predaj. Je pravda, že mnoho malých súkromných obchodov stojí iba obchodné poschodie, prijímajú tovar a okamžite ich zobrazujú vo výkladných skriniach a pultoch.
- Druhá schéma už zahŕňa tri fázy procesu: prijatie, skladovanie a predaj. Veľké obchody a reťazce obchodných spoločností vybavujú svoje sklady skladmi, ktorých veľkosť a vybavenie závisí od rozsahu obchodných činností a špecifík tovaru. Malé podniky sa môžu uchýliť k skladovaniu tovaru v hlavnej miestnosti (v škatuliach, obaloch alebo inak).
- Organizácia obchodného a technologického procesu podľa tretej schémy je časovo najnáročnejšia a najnákladnejšia, pretože existuje ďalšia fáza: príprava pred predajom. Často spočíva v vybalení tovaru, jeho vyčistení, naparení alebo žehlení.
Pre takéto manipulácie je spravidla vyhradená aj samostatná miestnosť. Veľa nepotravinárskych obchodov používa všetky vyššie uvedené schémy.
Skladová logistika: skladovacie vlastnosti nepotravinových výrobkov
Tovar ako obuv, odevy, chemikálie pre domácnosť, elektrické spotrebiče a iné nepotravinové výrobky spravidla netrvá dlho v skladoch, to znamená, že tieto zásoby sa aktualizujú pomerne rýchlo.
Skladová logistika je súčasťou ekonómie, ktorá sa zaoberá štúdiom a optimalizáciou procesu dodávky, skladovania a prepravy tovaru. V súlade s logistickými pravidlami by sa nepotravinárske výrobky mali umiestňovať do skladovacích priestorov, aby prípadné straty boli minimálne.
Obchodný a technologický proces môžu sprevádzať tieto druhy strát:
- Skutočný (bitka, šrot, znehodnotenie výrobkov).
- Prirodzený pokles tovaru.
Niektoré kategórie výrobkov môžu prirodzene zmeniť svoju váhu alebo spotrebiteľské vlastnosti, to znamená v dôsledku vytekania alebo vysychania. Logistik zohľadňuje prípustné normy vypracované pre každý jednotlivý produkt.
Druhý typ straty sa nazýva činiteľný, pretože skutočnosť, že bitka, šrot alebo poškodenie nevyhnutne zostavuje zodpovedajúci čin. Príčinou takýchto nepríjemných situácií je zlé riadenie skladovacej technológie a neopatrné zaobchádzanie s tovarom.
Obchodný a technologický proces: význam kompetentného umiestnenia tovaru na obchodnom parkete
Keď hovoríme o správnom umiestnení výrobkov, ktoré sa predávajú na komerčnom vybavení obchodu, neznamená to iba presnosť a estetiku, ale aj súlad s niektorými konkrétnymi požiadavkami:
- Obchodné poschodie by malo byť úplne vyplnené tovarom, to znamená, že by ste nemali dovoliť prítomnosť prázdnych políc a vitrín.
- Výrobky príbuzných skupín a kategórií by sa mali umiestňovať v blízkosti (napríklad kefy, čipky a výrobky na ošetrovanie obuvi).
- Miesto súvisiacich produktov je hneď vedľa hlavných.
- Objemné výrobky sú najlepšie umiestnené bližšie k východu.
- Vystavenie tovaru, na ktoré by predajca chcel upozorniť kupujúcich (nové predmety), by sa malo vykonať na najvýznamnejších miestach.
- Aby sa stimuloval predaj tovaru so zníženým dopytom, umiestňujú sa blízko k najobľúbenejším výrobkom.
Predaj tovaru zákazníkom
Obchod a technologický proces v obchode končí najdôležitejšou fázou - predajom tovaru. Všetky predchádzajúce činnosti zamestnancov obchodnej spoločnosti nedávajú zmysel, ak sa produkt nedostane ku konečnému kupujúcemu, pretože práve počas procesu predaja dostáva obchod finančné prostriedky.
Na základe toho nie je prekvapujúce, že marketingu sa venuje toľko pozornosti (umenie efektívneho predaja). Tu je dôležité všetko: dizajn a usporiadanie tovaru, atmosféra v obchodnom parkete, úroveň služieb, systém bonusov a zliav, ako aj mnoho ďalších faktorov.
Proces predaja je založený na hlavných a pomocných prvkoch. Prvý (hlavný) je v ponuke tovaru, poradenstvo zákazníkom, vykonávanie operácií pri prepustení produktu a vyrovnanie a hotovostné operácie. Za pomocné prvky sa považujú proces prevzatia tovaru, jeho umiestnenie a úprava. Druhá kategória by mala zahŕňať aj internú prepravu tovaru, jeho prípravu na predaj, čistenie a prípravné práce na obchodnom poschodí.
Faktory úspechu
Dobre organizované obchodné a technologické procesy v obchodnej spoločnosti môžu významne ovplyvniť objem predaja a jeho kvalitu. S cieľom optimalizovať tieto procesy sa manažéri skladov uchýlili k nasledujúcim opatreniam:
- Preskúmať dopyt spotrebiteľov.
- Vypracujte žiadosti o dodávky a vytvorte potrebný sortiment.
- Vyberte alebo zaškolte personál.
- Usporiadajte propagačné akcie a udalosti.
Dôležitú úlohu v procese úspešného predaja zohráva správne a pohodlné skladovanie výrobkov. To sa stáva rozhodujúcim, keď sa maloobchodník spolieha na samoobsluhu.
Návštevníci týchto obchodov by mali mať prístup ku všetkým produktom, o ktoré majú záujem. Pohodlné koše a vozíky na skladacie výrobky, pohodlné miestnosti na prispôsobenie, zrozumiteľný a jednoduchý systém rozloženia (vo veľkosti, farbe, názve), ako aj mnohé ďalšie nuansy pomáhajú zvýšiť a udržať ich lojalitu k spoločnosti.
V niektorých prípadoch má zmysel poskytovať ďalšie služby, ktoré odlišujú obchod od konkurencie a zvyšujú efektivitu: prijímajú predobjednávky, kompletné sady súvisiacich alebo darčekových predmetov,Strihané textílie spôsobom vhodným pre zákazníkov.
Prvky fázy predaja
Realizácia predaja (výmena tovaru za peniaze) sa stáva vyvrcholením celého obchodného procesu. Aby ste pochopili, ktoré akcie zvyšujú kvantitu a kvalitu predaja a ktoré naopak odradia zákazníkov, mali by ste si preštudovať všetky operácie, ktoré priamo súvisia so zákazníckym servisom:
- Stretnutie kupujúcich.
- Spôsob ponuky produktu.
- Proces výberu produktu kupujúcim.
- Prevod peňazí na nákup.
- Popredajný zákaznícky servis.
Maloobchodné funkcie
Tvár predajcu je prvá vec, ktorú vidí návštevník. Zo slov pozdravu povedal a ako správne zamestnanec chápe potreby kupujúceho, pravdepodobnosť uskutočnenia predaja do značnej miery závisí. Predvedenie produktov, ktoré by mohli byť pre klienta zaujímavé, a postup výberu správneho produktu sú pod kontrolou predávajúceho.
Na základe objasňujúcich otázok si vytvára obraz o potrebách kupujúceho a zužuje rozsah hľadania. V procese výberu tovaru sa stáva zodpovednosťou predávajúceho poskytnúť úplné informácie o merchandisingových a estetických vlastnostiach výrobkov, ako aj o kvalite, zložení a princípe fungovania výrobkov.
Úspešné dokončenie transakcie sa považuje za najpravdepodobnejšie, keď predávajúci poskytne klientovi výber z niekoľkých produktov (nie viac ako päť), ktoré vyhovujú jeho požiadavkám. Po rozhodnutí o výbere je kupujúci sprevádzaný do zúčtovacieho uzla, kde sa kontroluje kvalita, výkon a balenie nákupu.
Súlad so zárukou
Záručná dokumentácia, ktorá je povinná pri prepustení technicky zložitého tovaru, sa vydáva po zaplatení.
Obchodník a jeho zamestnanci sú zodpovední za vykonanie tohto postupu. Zahŕňa tieto činnosti:
- Označenie vo výrobnom pase (dátum, podpis predajcu, obchodná pečiatka).
- Skontrolujte návod na obsluhu.
- Registrácia potvrdenky o predaji, ktorá sa odovzdá klientovi.
Štruktúrovanie produktov, informovanie zákazníkov
Obchodný a technologický proces sa stáva najúčinnejším pri použití reklamného dizajnu obchodov. Rôzne typy značiek a značiek vo vnútri obchodu výrazne zjednodušujú, urýchľujú a uľahčujú služby zákazníkom. Informácie o nich môžu uvádzať všeobecný názov skupiny tovaru, ako aj podrobnejšie informácie: veľkosť, cena, výrobca, zľavy a propagačné akcie.
Prejavom obáv o potreby zákazníkov je zavesenie vyhľadávacích tabuliek s užitočnými údajmi (koľko látky je potrebné na šitie výrobkov pre osobu s určitou výškou a veľkosťou, aké vrchné oblečenie by sa malo kúpiť pre dieťa určitého veku a súlad domácich a zahraničných veľkostí obuvi).
Na umiestnenie takýchto prvkov sa spravidla používajú architektonické prvky maloobchodných priestorov a budov, interiér, ako aj konštrukčné prvky komerčných zariadení.
Úloha vodcu v obchodnom procese
Riadenie obchodného a technologického procesu vykonáva vlastník skladu, jeho oprávnený zástupca alebo vedúci. Hlavné úlohy, ktoré riešia zamestnanci na manažérskych pozíciách, sa týkajú efektívneho využívania všetkých podnikových zdrojov, optimalizácie obchodných procesov, znižovania nákladov a zvyšovania ziskov.
Rovnako ako v mnohých iných oblastiach, zodpovední a kompetentní manažéri so strategickým myslením a motiváciou zamestnancov sú mimoriadne dôležití v obchode s nepotravinovými výrobkami.
