Die Tätigkeiten von Handelsunternehmen unterscheiden sich erheblich von denen, die Waren herstellen oder Dienstleistungen erbringen. Eines der Merkmale kann als die Tatsache bezeichnet werden, dass das Marketing im Handel fast von größter Bedeutung ist. In der Tat reicht es nicht aus, den Kunden nur ein Qualitätsprodukt anzubieten, um ein gutes Einkommen zu erzielen. Unter den Bedingungen eines starken Wettbewerbs zwischen Verkäufern und steigender Verbraucheranforderungen hängen der Erfolg und sogar das Überleben vieler Handelsunternehmen direkt von der korrekten Lieferung von Waren, der Organisation eines hochwertigen Kundendienstes und einer breiten Werbung ab.
Die Essenz des Handelsprozesses
Nachdem das Produkt vom Erfinder entworfen, vom Designer gezeichnet, vom Technologen entwickelt und von der Fabrik oder dem Unternehmen freigegeben wurde, trennt es nur der Verkäufer (normalerweise mehrere Zwischenverkäufer) vom Endverbraucher.
Die Aktionen, die ein Unternehmer ausführt, um ein Produkt in ein Geschäft zu transportieren, es auf ein Schaufenster zu stellen, es zu verpacken und es an den Käufer zu verkaufen, sind der wirtschaftliche und technologische Prozess. In der Tat ist dies die letzte Stufe des Produktvertriebs, da die Waren dann für den vorgesehenen Zweck verwendet und nicht weiterverkauft werden.
Möglichkeiten, den Verkaufsprozess zu organisieren
Betrachtet man Handelsunternehmen, die verkaufen Non-Food-Artikel Es gibt drei Schemata, die am häufigsten verwendet werden:
- Das erste Schema: Der kommerzielle und technologische Prozess im Laden kommt ohne Lagerungsphase aus. Nach Erhalt der Ware werden diese unverzüglich an die Mitarbeiter des Handelsplatzes übergeben. Die Umsetzung dieses Schemas ist möglich, wenn das Produkt über Verpackungsanlagen (Kartons, Verpackungen, Beutel, Tabletts) verfügt. Die Verwendung dieser Methode zur Organisation des Handelsprozesses ist möglich, wenn zwei Funktionsräume im Geschäft vorhanden sind: in einem von ihnen besteht Akzeptanz, in dem anderen - Verkauf. Zwar kosten viele kleine private Läden nur einen Handelsraum, akzeptieren Waren und zeigen sie sofort in Schaufenstern und Ladentheken.
- Das zweite Schema umfasst bereits drei Phasen: Annahme, Lagerung und Verkauf. Große Geschäfte und Handelsketten statten ihre Einrichtungen mit Lagern aus, deren Größe und Ausstattung vom Umfang der Handelsaktivitäten und den Besonderheiten der Waren abhängt. Kleine Unternehmen können Waren im Hauptraum lagern (in Kartons, Verpackungen oder auf andere Weise).
- Die Organisation des Handels- und Technologieprozesses nach dem dritten Schema ist am zeitaufwändigsten und kostspieligsten, da es eine weitere Phase gibt: die Vorbereitung des Vorverkaufs. Oft besteht es darin, die Ware auszupacken, zu reinigen, zu dämpfen oder zu bügeln.
Für solche Manipulationen wird in der Regel auch ein separater Raum zugewiesen. Viele Non-Food-Läden wenden alle oben genannten Verfahren an.
Lagerlogistik: Lagereigenschaften von Non-Food-Produkten
Waren wie Schuhe, Kleidung, Haushaltschemikalien, Elektrogeräte und andere Non-Food-Produkte halten in Lagerhäusern in der Regel nicht lange, dh, solche Bestände werden recht schnell aktualisiert.
Die Lagerlogistik ist ein Teil der Wirtschaftswissenschaft, der sich mit der Untersuchung und Optimierung des Prozesses der Lieferung, Lagerung und des Versands von Waren befasst. In Übereinstimmung mit den logistischen Regeln sollten Non-Food-Produkte in Lagerbereichen gelagert werden, damit mögliche Verluste minimal sind.
Der Handels- und Technologieprozess kann von folgenden Arten von Verlusten begleitet sein:
- Tatsächlich (Schlacht, Schrott, Verderb von Produkten).
- Natürlicher Rückgang der Waren.
Einige Produktkategorien können ihr Gewicht oder ihre Verbraucherqualitäten auf natürliche Weise ändern, dh aufgrund von Undichtigkeiten oder Austrocknung. Der Logistiker berücksichtigt die zulässigen Normen, die für jedes einzelne Produkt entwickelt wurden.
Die zweite Art von Verlust wird als handelbar bezeichnet, da die Tatsache eines Kampfes, Schrotts oder Schadens notwendigerweise eine entsprechende Handlung zusammensetzt. Die Ursache für solche unangenehmen Situationen ist das Missmanagement der Lagertechnik und der unachtsame Umgang mit Waren.
Handel und technologischer Prozess: die Bedeutung einer kompetenten Warenplatzierung auf dem Handelsplatz
In Bezug auf den korrekten Standort der Produkte, die auf der Handelsausstattung des Geschäfts verkauft werden, bedeutet dies nicht nur Genauigkeit und Ästhetik, sondern auch die Einhaltung einiger spezifischer Anforderungen:
- Der Handelssaal sollte vollständig mit Waren gefüllt sein, dh Sie sollten das Vorhandensein leerer Regale und Vitrinen nicht zulassen.
- Produkte verwandter Gruppen und Kategorien sollten in der Nähe platziert werden (z. B. Bürsten, Schnürsenkel und Schuhpflegemittel).
- Der Ort der verwandten Produkte ist direkt neben den wichtigsten.
- Sperrige Produkte platzieren Sie am besten näher am Ausgang.
- Die Ausstellung von Waren, auf die der Verkäufer die Käufer am meisten aufmerksam machen möchte (Neuheiten), sollte an den bekanntesten Stellen erfolgen.
- Um den Verkauf von Waren mit verringerter Nachfrage anzuregen, werden sie in der Nähe der beliebtesten Produkte platziert.
Verkauf von Waren an Kunden
Der Handels- und Technologieprozess im Geschäft endet mit der wichtigsten Phase - dem Verkauf von Waren. Alle bisherigen Handlungen der Mitarbeiter des Handelsunternehmens sind nicht sinnvoll, wenn das Produkt den Endabnehmer nicht erreicht, da der Laden während des Verkaufsprozesses finanzielle Mittel erhält.
Vor diesem Hintergrund ist es nicht verwunderlich, dass dem Marketing (der Kunst des effektiven Verkaufs) so viel Aufmerksamkeit geschenkt wird. Hier ist alles wichtig: das Design und Layout der Waren, die Atmosphäre im Handelssaal, das Serviceniveau, das System der Boni und Rabatte sowie viele andere Faktoren.
Der Verkaufsprozess basiert auf den Haupt- und Nebenbestandteilen. Die ersten (wichtigsten) sind das Angebot von Waren, die Beratung von Kunden, die Durchführung von Vorgängen bei der Freigabe des Produkts sowie die Abrechnung und die Bargeldabwicklung. Der Prozess der Warenannahme, deren Platzierung und Gestaltung gelten als Hilfselemente. Die zweite Kategorie sollte auch den internen Warentransport, die Vorbereitung zum Verkauf, die Reinigung und die Vorbereitungsarbeiten auf dem Handelsplatz umfassen.
Erfolgsfaktoren
Gut organisierte Handels- und Technologieprozesse in einem Handelsunternehmen können das Verkaufsvolumen und deren Qualität erheblich beeinflussen. Um diese Prozesse zu optimieren, ergreifen die Filialleiter folgende Maßnahmen:
- Untersuchen Sie die Nachfrage der Verbraucher.
- Erstellen Sie Lieferanträge und bilden Sie das notwendige Sortiment.
- Personal auswählen oder schulen.
- Aktionen und Veranstaltungen organisieren.
Eine wichtige Rolle für den erfolgreichen Verkaufsprozess spielt die korrekte und bequeme Lagerung der Produkte. Dies ist von entscheidender Bedeutung, wenn sich ein Einzelhändler auf die Selbstbedienung verlässt.
Besucher solcher Geschäfte sollten Zugang zu allen Produkten haben, an denen sie interessiert sind. Bequeme Körbe und Wagen zum Falten von Produkten, komfortable Umkleidekabinen, ein verständliches und einfaches Aufteilungssystem (in Größe, Farbe, Name) sowie viele andere Nuancen tragen dazu bei, die Loyalität zum Unternehmen zu erhöhen und aufrechtzuerhalten.
In einigen Fällen ist es sinnvoll, zusätzliche Dienstleistungen bereitzustellen, die das Geschäft von den Mitbewerbern unterscheiden und die Effizienz steigern: Vorbestellungen, komplette Sets von verwandten oder Geschenkartikeln annehmen,Schneiden Sie die Stoffe so, wie es für den Kunden angenehm ist.
Die Elemente der Verkaufsphase
Die Durchführung von Verkäufen (Umtausch von Waren gegen Geld) wird zum Höhepunkt des gesamten Handelsprozesses. Um zu verstehen, welche Maßnahmen die Quantität und Qualität des Umsatzes erhöhen und welche umgekehrt Kunden abschrecken, sollten Sie alle Vorgänge untersuchen, die in direktem Zusammenhang mit dem Kundendienst stehen:
- Käufer treffen.
- Methode des Produktangebots.
- Der Prozess der Auswahl eines Produkts durch einen Käufer.
- Geld für einen Einkauf überweisen.
- Kundendienst.
Verkaufsfeatures
Das Gesicht des Verkäufers ist das erste, was ein Besucher sieht. Aus den Begrüßungsworten und dem richtigen Verständnis des Mitarbeiters für die Bedürfnisse des Käufers ergibt sich eine große Abhängigkeit von der Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs. Die Vorführung von Produkten, die für den Kunden von Interesse sein können, und die Auswahl des richtigen Produkts unterliegen der Kontrolle des Verkäufers.
Ausgehend von klärenden Fragen macht er sich ein Bild von den Bedürfnissen des Käufers und schränkt die Suche ein. Bei der Auswahl der Waren ist der Verkäufer dafür verantwortlich, vollständige Informationen über das Merchandising und die ästhetischen Eigenschaften der Produkte sowie über die Qualität, Zusammensetzung und das Prinzip der Produkte bereitzustellen.
Ein erfolgreicher Abschluss der Transaktion wird als am wahrscheinlichsten angesehen, wenn der Verkäufer dem Kunden eine Auswahl von mehreren Produkten (nicht mehr als fünf) zur Verfügung stellt, die die Anforderungen des Kunden erfüllen. Nachdem der Käufer die Wahl getroffen hat, wird er zum Abwicklungsknoten geleitet, wo die Qualität, Leistung und Verpackung des Kaufs überprüft werden.
Garantieeinhaltung
Gewährleistungsunterlagen, die bei der Überlassung technisch komplexer Waren zwingend erforderlich sind, werden gegen Bezahlung ausgestellt.
Der Händler und seine Mitarbeiter sind für die Einhaltung dieses Verfahrens verantwortlich. Es umfasst die folgenden Aktionen:
- Kennzeichnung im Fabrikpass (Datum, Unterschrift des Verkäufers, Stempel des Geschäfts).
- Überprüfen Sie die Bedienungsanleitung.
- Registrierung eines Kaufbelegs, der dem Kunden ausgehändigt wird.
Produkte strukturieren, Kunden informieren
Der Handels- und Technologieprozess wird am effektivsten, wenn das Werbedesign von Geschäften verwendet wird. Verschiedene Arten von Schildern und Schildern innerhalb des Handelsbereichs vereinfachen, beschleunigen und erleichtern den Kundenservice erheblich. Die darauf angebrachten Informationen können den allgemeinen Namen der Warengruppe sowie detailliertere Angaben enthalten: Größe, Preis, Hersteller, Rabatte und Sonderangebote.
Ein Ausdruck der Sorge um die Bedürfnisse der Kunden ist das Aufhängen von Nachschlagetabellen mit nützlichen Daten (wie viel Stoff benötigt wird, um Produkte für eine Person mit einer bestimmten Größe und Größe zu nähen, welche Oberbekleidung für ein Kind eines bestimmten Alters gekauft werden sollte und die Konformität der Schuhgrößen im In- und Ausland).
In der Regel werden zur Platzierung solcher Elemente die architektonischen Merkmale von Einzelhandelsobjekten und -gebäuden, das Interieur sowie die gestalterischen Merkmale von Gewerbegeräten herangezogen.
Die Rolle des Führers im Handelsprozess
Die Verwaltung des Handels- und Technologieprozesses erfolgt durch den Ladenbesitzer, seinen Bevollmächtigten oder Geschäftsführer. Die Hauptaufgaben, die von Mitarbeitern in Führungspositionen gelöst werden, betreffen den effizienten Einsatz aller Unternehmensressourcen, die Optimierung von Handelsprozessen, die Kostensenkung und die Steigerung des Gewinns.
Wie in vielen anderen Bereichen sind verantwortungsbewusste und kompetente Führungskräfte mit strategischem Denken und motivierenden Mitarbeitern im Handel mit Non-Food-Produkten von größter Bedeutung.
