Jede Frage, die in unserem Leben auftaucht, kann durch Kommunikation gelöst werden. Wenn Sie mit Menschen sprechen, von denen das weitere Ergebnis der Entwicklung der Situation abhängt, können Sie dementsprechend unterschiedliche Ergebnisse erzielen. Dies ist eine elementare und grundlegende Regel der Kommunikation, die überall in der menschlichen Gesellschaft angewendet wird.
Die gleiche Regel gilt im Geschäftsumfeld. Alle Handlungen, die den Willen anderer beinhalten, können diskutiert und vereinbart werden. Somit kann jede der Parteien in der Zukunft wissen, was in einer gegebenen Situation zu erwarten ist. Dieser Ansatz wird in Form eines Verhandlungsprozesses ausgedrückt, der häufig der Durchführung einiger wichtiger Operationen und Kombinationen vorausgeht.
Die Essenz des Verhandlungsprozesses
Beginnen wir mit dem Allgemeinsten: Was ist das Wesentliche des Verhandlungsprozesses? Schließlich können Sie, wenn Sie darüber nachdenken, in einer bestimmten Situation handeln, ohne sich mit anderen Menschen abzustimmen. Jeder von uns ist für sein Handeln selbst verantwortlich. Halten Sie sich also an diese Regel und geben Sie die Geschäftsverhandlungsidee einfach nicht auf.
Das ist richtig - wir können sagen, dass dieser Prozess optional ist und dass es natürlich nicht notwendig ist, mit anderen Menschen zu verhandeln. Die Konsequenzen dieses Ansatzes können für diejenigen, die die Verantwortung für diese Maßnahmen übernehmen, sehr ungünstig sein.
Daher ist die Durchführung von Geschäftsverhandlungen eine sehr wichtige und gleichzeitig notwendige Phase, die in jeder Art von Geschäft vorhanden ist. Mit ihrer Hilfe können Sie herausfinden, was Ihr Gegenüber aus dem einen oder anderen Grund denkt, welche Ziele er sich setzt, auf welcher Ebene er die Situation einschätzt, die sich unter bestimmten Bedingungen entwickelt hat. Nachdem Sie diese Informationen durch Diskussion Ihrer Frage erhalten haben, können Sie sie in Zukunft für den vorgesehenen Zweck verwenden und Ihre eigene Aktivitätsstrategie wählen.
Verhandlungsbasis
Sie müssen auch verstehen, dass im Mittelpunkt von Geschäftsverhandlungen die Kommunikation steht. Dies ist eine Art soziale Brücke zwischen Menschen, die sich in der Bereitschaft zum gegenseitigen Beitrag äußert. Dies bedeutet wiederum Folgendes: Um einen Dialog zu einem Thema zu führen, ist es erforderlich, Ihr Interesse an einer günstigen Lösung für die aktuelle Situation sowie Ihre Bereitschaft zu zeigen, diese Lösung zu suchen und umzusetzen. Nur unter solchen Voraussetzungen können Geschäftsverhandlungen ihren Teilnehmern Vorteile in Form eines Konsenses oder eines Kompromisses bringen.
Spezies
Es gibt viele Arten von Verhandlungen, deren Trennung in Form und Inhalt erfolgt. Zum Beispiel können wir zwischen internen (zwischen Abteilungen desselben Unternehmens) und externen (unter Einbeziehung von Außenstehenden) Verhandlungen unterscheiden. Sie können sich auch an die formellen und informellen Verhandlungen erinnern (letztere können eher als Konversation bezeichnet werden), bei denen es sich um den Grad der Amtlichkeit handelt - das Vorhandensein einer dokumentierten Konsolidierung bestimmter Momente, das Halten eines Protokolls, die Themen, denen dieses Treffen gewidmet ist.
Verhandlungen können je nach Art in Gegen- und Partnerschaftsverhandlungen unterteilt werden. Die ersten werden durchgeführt, wenn die Partner den Konflikt lösen müssen, indem sie eine neutrale Lösung finden, die für alle Parteien geeignet ist. Diese Art der Verhandlung kann ziemlich aggressiv geführt werden, da ihr Hauptziel darin besteht, in einem bestimmten Thema „zu gewinnen“.Die Partneroption wiederum ist das Erreichen freundschaftlicher Interessenvereinbarungen. Bei solchen Treffen können Aspekte der Partnerschaft, der Zusammenarbeit und der weiteren gemeinsamen Entwicklung erörtert werden.
Empfänge
Jede Kommunikation erfolgt mit speziellen Techniken, mit denen die Teilnehmer ihre eigenen Ziele erreichen. Gleiches gilt für den Verhandlungsprozess.
Es sollte beachtet werden, dass der Einsatz von Tools zur Beeinflussung Ihres Partners in verschiedenen Situationen erfolgen sollte. Eine davon ist die Unfähigkeit, eine gemeinsame Einigung zu erzielen. Ein typischer Fall ist, wenn eine Seite auf der Einhaltung der Bedingungen besteht, denen die andere Seite nicht grundsätzlich zustimmen kann. In diesem Fall wird jeder Teilnehmer des Prozesses auf „Stärke geprüft“. Außerdem wird in solchen Situationen das Maximum ermittelt, das jede Partei anbieten kann, um ein bestimmtes Ergebnis zu erzielen. Wenn sich zum Beispiel herausstellt, dass einer der Partner wirklich viel abgelehnt hat, um einen Deal zu machen, und der zweite unerschütterlich ist, sollten in diesem Fall die Verhandlungen vielleicht gestoppt werden.
Das wichtigste Instrument, mit dem Verhandlungen abgeschlossen werden sollten, ist im Allgemeinen die Suche nach einem gemeinsamen Interesse an den Interessen beider Parteien. Dies geschieht sehr einfach - jeder Teilnehmer des Prozesses beschreibt, was ihn interessiert und welchen Bedingungen er zustimmt. In Zukunft wird eine Linie gezogen, die alle Vorschläge zusammenfasst und darin eine gemeinsame Grundlage findet. Darauf sollte eine Kompromisslösung aufbauen, nach der die Parteien gesucht haben.
Unterschiede in den Geschäftsverhandlungen
Natürlich unterscheiden sich die Verhandlungen in Abhängigkeit von ihrem unmittelbaren Thema. Wenn wir über Unternehmen sprechen, dann hat dieses Umfeld seine eigenen Merkmale, die sie beispielsweise von informellen Vereinbarungen unterscheiden.
Dies ist zuallererst ein klarer Fokus. Partner, die sich zu einem bestimmten Anlass zu einem Dialog getroffen haben, wissen genau, was sie wollen. Dementsprechend zielt die Diskussion des Themas, das sie leiten, darauf ab, ein gemeinsames Interesse zu erreichen. Da dies eine Geschäftsverhandlung ist, kann ein solches Interesse kommerzieller Natur sein.
Der zweite Unterschied, der in den Merkmalen von Geschäftsverhandlungen enthalten ist, ist der gegenseitige Respekt und die Gleichheit der Teilnehmer. Auch wenn die Situation, die zum Anlass für Verhandlungen wurde, eine andere Position der Partner impliziert, sollten sich die Teilnehmer auf der Ebene der Geschäftskommunikation gleichermaßen verhalten, um Ungleichheiten im Status zu vermeiden. Diese Eigenschaft bezieht sich jedoch eher auf die Etikette (dazu später mehr).
Geschäftsverhandlungen können sowohl kollektiv als auch individuell geführt werden - je nachdem, wer die eine oder andere Seite vertritt; sowie wer die Verantwortung für die getroffenen Entscheidungen übernimmt.
Wie laufen die Verhandlungen? Stufen
Um zu verstehen, was Geschäftsverhandlungen sind, ist ein Beispiel für solche Vereinbarungen die beste visuelle Hilfe. Aber Sie müssen nicht weit gehen - achten Sie darauf, wie Vereinbarungen zwischen einigen fortschrittlichen staatlichen Unternehmen wie Gazprom und Rosneft geschlossen werden. Wir sehen die folgenden Phasen dieses Prozesses: Identifizierung eines Problems, das angegangen werden muss; Schaffung von Werkzeugen zur Lösung des Problems (jede Seite sucht nach Argumenten für sich); Ernennung von direkten Verhandlungen. In der letzten Phase unterscheiden sie: die Position jeder Partei bestimmen, sie dem Partner melden und ein bestimmtes Ergebnis - was genau wollen die Vertreter zu einem bestimmten Thema erreichen.
Daher gibt es drei Hauptphasen: die Darstellung der eigenen Sichtweise, die Übernahme der Position eines Partners und das Ergebnis - die Festlegung der Grundprinzipien, mit denen Sie einverstanden sind. Ihr Gesprächspartner macht dasselbe.Die Merkmale von Geschäftsverhandlungen sind so beschaffen, dass Sie nach Durchlaufen aller drei Phasen entweder eine allgemeine Position zu für Sie interessanten Themen oder eine Teillösung erhalten. Sollte sich der Verhandlungsprozess verzögern und praktisch keinen Nutzen bringen, können wir über Misserfolge und neue Versuche der Kontaktaufnahme sprechen. In diesem Fall wäre es vielleicht ratsam, Vertreter der Parteien mit neuen Personen auszutauschen (sofern dies real ist).
Etikette
Damit Geschäftsverhandlungen konstruktiv geführt werden und sich nicht zu einem trivialen Streit entwickeln, müssen besondere Kommunikationsregeln eingehalten werden. Sie werden gerufen "Etikette des Geschäfts Verhandlungen. " Sie bestehen aus mehreren grundlegenden Fragen, die sich auf das Erscheinungsbild des Verhandlungsführers, die Art seiner Kommunikation und den Taktgefühl in Bezug auf den Partner beziehen. Wir werden nicht auf Details eingehen - dies ist nicht erforderlich, da jeder einzelne Verhandlungsfall auf seine Weise einzigartig ist. Dies bedeutet, dass es davon abhängt, wer die Vertreter der Parteien sind, in welchen Beziehungen die Teilnehmer stehen, ob eine Unterordnung zwischen ihnen besteht und so weiter.
Die Hauptsache ist zu verstehen, dass die Führung von Geschäftsverhandlungen ständigen Respekt für diejenigen erfordert, die auf der anderen Seite des Tisches stehen. Darüber hinaus ist es wichtig, die Zeit dieser Menschen zu schätzen - setzen Sie daher nicht grob ihren Standpunkt oder ihre eigene Lösung für das Hauptproblem durch. Wenn sie Ihr Angebot bereits abgelehnt haben, sollten Sie wahrscheinlich nicht versuchen, sie zu überzeugen. Dies kann sehr ärgerlich werden. Darüber hinaus ist es wichtig, die Idee zu formulieren, die Sie in Verhandlungen vermitteln möchten. Geschäftskommunikation Deshalb gibt es sie, um so schnell wie möglich für jeden die passende Lösung zu finden. Wenn Sie während des Dialogs um den heißen Brei herumreden, wird dies Ihren Gesprächspartner stören.
Schalten Sie ein!
Um Ihre Sichtweise so schnell und effizient wie möglich darzustellen, bereiten Sie Ihren Verstand auf das vor, was Sie sagen müssen. Dies wird als "Organisation von Geschäftsverhandlungen" bezeichnet - wenn Sie sich nicht nur um die technischen Aspekte des Verhandlungsprozesses kümmern, sondern auch auf sich selbst als Teilnehmer achten.
Die Vorbereitung vor der Durchführung eines Geschäftsgesprächs ist sehr einfach. Sie müssen lediglich einige Optionen für den Beginn des Gesprächs abwägen, welche Argumente Sie erwähnen möchten, zu welchen Schlussfolgerungen Sie Ihren Gesprächspartner bringen möchten und was Sie schließlich bereit sind, um Ihrem Partner nachzugeben. Vergessen Sie bei dieser Übung auch nicht die Phasen der Geschäftsverhandlungen - merken Sie sich diese und überlegen Sie sich, was Sie jeweils sagen werden. Denken Sie natürlich nicht zu sorgfältig über Ihren Text nach, zeichnen Sie Ihre Rede wörtlich auf und versuchen Sie, sie auswendig zu lernen. Nein, die Geschäftsverhandlungsregeln besagen, dass dies unmöglich ist. Im Gegenteil - seien Sie flexibel und machen Sie sich auf die Tatsache gefasst, dass der Gesprächspartner Sie in Bedingungen versetzen kann, für die Sie nicht bereit sind. Vergessen Sie in diesem Fall nicht, die allgemeine Konversationslinie einzuhalten.
Treffpunkt
Überlegen Sie sich natürlich, wo Sie die Verhandlungen führen möchten, bevor Sie sie organisieren. Es ist großartig, wenn Sie Vertreter eines großen Unternehmens sind, das über einen eigenen, speziell ausgestatteten Raum verfügt, in dem Sie alle wichtigen Punkte besprechen können. In diesem Fall werden Sie es sicherlich verwenden. Wenn jedoch in der Praxis alles anders ist, das heißt, Sie haben kein eigenes Büro - machen Sie sich keine Sorgen. Jede Institution ist geeignet: ein Restaurant oder ein gutes Café, in dem man sich bei einer Tasse Kaffee über interessante Themen austauschen kann.
Auch hier wird die Wahl des Standorts stark von der Art der Geschäftsverhandlungen beeinflusst. Handelt es sich um eine Kommunikation mit einer Person, die alleine die Entscheidung treffen kann, die Sie benötigen - vielleicht können Sie eine Diskussion zu diesem Thema in einem Restaurant führen.Wenn Sie mit einem Team von Vertretern der Gegenseite kommunizieren müssen, sollten Sie in diesem Fall vielleicht darüber nachdenken, einen Konferenzraum zu mieten.
Respekt
Dies wurde bereits oben gesagt, aber wir werden wiederholen: Respekt ist eine der wichtigsten Regeln für Verhandlungen. Wenn wir früher über ihn als Bestandteil der Etikette gesprochen haben, sollten wir ihn jetzt als einen der Grundsätze des Dialogs mit Ihren Partnern umreißen. Dies bedeutet nicht nur höfliche Kommunikation, sondern auch ein Verständnis für die Position der gegenüber sitzenden Person.
Wir geben ein einfaches Beispiel. Wenn sich die beiden Parteien nicht einigen können, bedeutet dies, dass sie sich nicht verstehen und weiterhin ihre eigenen Interessen vertreten. Wenn jeder der Partner darüber nachdenkt, warum sein Gegner diese Entscheidung trifft, und nicht der andere, könnte ein Kompromiss gefunden werden.
In der Tat ähnelt der Verhandlungsprozess dem Bieten. Wenn Sie wissen, was Ihr Gegner will, können Sie immer eine bessere Entscheidung treffen, die beiden gerecht wird. Und dafür ist es notwendig, auf die Technik zurückzugreifen, die unten ausführlicher beschrieben wird - Sie müssen Ihren Gesprächspartner hören. Es geht nicht nur darum, zu hören, was er sagt. Sie müssen die Position der Person, die mit Ihnen spricht, wirklich verstehen. Details sind wie folgt.
Versuchen Sie zu hören
Sogar Dale Carnegie schrieb in seinen Büchern, dass es in jedem Gespräch sehr wichtig ist, Ihren Gesprächspartner zu hören. Denn in der Tat wissen wir alle, wie man zuhört, aber nicht jeder kann zuhören. Der Autor von Büchern über Psychologie, die in Millionen von Exemplaren verkauft wurden, merkt an, dass das Hören eines Menschen bedeutet, zu verstehen, was er genau vermitteln möchte. Ein Geschäftsgespräch, Geschäftsverhandlungen und der Erfolg ihres Verhaltens hängen unter anderem davon ab, ob Sie verstehen, was Ihr Partner sagen wollte oder nicht. Wenn diese Informationen für Sie klar sind, bieten sie dementsprechend die Möglichkeit, die richtige Entscheidung zu treffen und auf diese Weise eine Einigung zu erzielen. Andernfalls können Verhandlungen scheitern, wenn jeder auf sich allein gestellt ist.
Wenn Sie die Position des Partners einnehmen, könnten Sie vielleicht daran denken, Ihre eigenen Prinzipien und Einstellungen zu verletzen, Willens- und Geistesschwäche zu manifestieren. Nichts dergleichen passiert tatsächlich! Carnegie merkt an, dass Sie durch Zugeständnisse mehr Vorteile erzielen als in einer Situation, in der Sie einfach „zurückschieben“, um den gesamten Verhandlungsprozess auszusetzen.
Lächle
Natürlich gibt es viele Formalitäten und Feinheiten bei den Verhandlungen. Wenn Sie Fachliteratur erwerben, werden Sie selbst feststellen, dass der Prozess je nach Art und Form der Geschäftsverhandlungen viel komplizierter sein kann. Um ehrlich zu sein, kann sich ein solcher Ansatz sehr oft als ungerechtfertigt herausstellen, da er den Verhandlungsprozess als etwas Formalisiertes, möglicherweise sogar Automatisiertes betrachtet.
In der Tat sollten Sie immer daran denken: Verhandlungen sind eine lebendige Kommunikation mit Menschen. Wer auch immer Ihr Partner ist, er ist in erster Linie die Person, die aus dem gleichen Grund wie Sie zu dem Treffen gekommen ist. Dies sollte zumindest Ihre Ziele vereinen und Ihnen die Möglichkeit geben, einen gemeinsamen Ansprechpartner zu finden, auf dem Sie aufbauen sollten. Nur so ist es möglich, zu einem gemeinsamen Nenner zu gelangen, der allen Teilnehmern der Verhandlungsgruppe zusagt.
Machen Sie sich deshalb keine Sorgen, wenn Sie vergessen haben, einen vorab geplanten Trick oder eine nachdenkliche Bewegung anzuwenden. In jedem Gespräch können Sie jederzeit nachholen, einen bestimmten Moment klären, sich entschuldigen und versuchen, den Gesprächspartner von seiner Seite zu überzeugen. Und Geschäftsverhandlungen sind auf jeden Fall ein Gespräch. Versuchen Sie, Ihren Gesprächspartner aufrichtig anzulächeln - und Sie werden Erfolg haben!
