Wenn Sie ein erfolgreicher Unternehmer werden möchten, stellen Sie früher oder später die Frage: „Wie verkauft man richtig?“ Öffnen wir das Geheimnis: Es gibt keinen universellen Weg, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen. Schließlich hat jeder von ihnen seine eigenen Kunden, auf die Sie individuell eingehen müssen. Trotzdem gibt es gewisse Rahmenbedingungen für den korrekten, schnellen und fruchtbaren Verkauf von Waren an Kunden und damit für eine Steigerung des Geschäftsumsatzes.
Was beeinflusst den Kauf
Kaufmotivation hat ihre eigenen Faktoren:
- Qualität
- Einsparungen;
- Saisonalität;
- bestimmte Daten.
Ein guter Verkäufer weiß, wie man Waren in einem Geschäft verkauft. Er wird die oben genannten Faktoren herausfinden und dann ein Produkt anbieten, das die Bedürfnisse des Käufers erfüllt und diese berücksichtigt. Und in der Regel beeinflussen immer mehrere Faktoren einen bestimmten Einkauf.
Manchmal basiert die Motivation auf Emotionen. Nachdem der Verkäufer entschieden hat, wie er es verkaufen soll, berücksichtigt er die Daten der Person, für die die Waren bestimmt sind.
Die Kaufmotivation wird auch von externen und internen Faktoren beeinflusst. Extern sind:
- Ruf des Geschäfts;
- Empfehlung von Freunden.
Interne Faktoren sind die Merkmale des Produkts. Beispielsweise beschließt der Käufer, Dinge nur auf der Grundlage ihres Aussehens zu kaufen.
Die Kunst zu verkaufen
Wie man verkauft Waren im Laden, im Internet und telefonisch? Die Regel ist universell: Machen Sie den Deal für beide Seiten vorteilhaft. Die Einhaltung einfacher Regeln trägt dazu bei, den Umsatz um ein Vielfaches zu steigern:
- Werbung ist der Motor des Handels. Durch die Entwicklung einer kompetenten Marketingpolitik, einer hochwertigen und durchdachten Werbung und Veranstaltungen zur Steigerung des Umsatzes wird dieses Produkt vielen Menschen bekannt gemacht. Am effektivsten ist Werbung im Internet oder im Fernsehen. Dieser Service ist nicht billig, aber es gibt ein gutes Ergebnis.
- Durch Schulungen zu Verkaufsbeschwerden lernen Ihre Verkäufer nicht nur theoretisch, wie sie verkaufen, sondern können dies auch in der Praxis tun. Freude und Positives ist einer der Bestandteile eines erfolgreichen Verkäufers. Ein professioneller Manager verkauft gerne, er tut dies nicht, um einen einmaligen Gewinn zu erzielen. Eine freundliche Kommunikation mit dem Käufer wird ihn schließlich ermutigen, das Geschäft erneut zu besuchen.
- Mit der Verkaufstechnologie können Sie die Anzahl der Einkäufe erhöhen und Stammkunden gewinnen. Eine der Regeln der Technik ist die Zuordnung eines Spezialisten zu einem bestimmten Käufer.
- Holen Sie sich ein System von Belohnungen und Boni. Verkäufe "mit purer Begeisterung" haben noch keinem großen Gewinn gebracht.
Die Fähigkeit zu kommunizieren ist ein Merkmal eines guten Verkäufers
Der Erstkontakt zum Kunden erfolgt häufig telefonisch. Sie sollten sich während eines Telefongesprächs nicht die Zeit des Kunden nehmen, es ist immer besser, einen Termin so schnell wie möglich zu vereinbaren. Bereits während des persönlichen Kontakts können Sie festlegen, wie die Waren im Geschäft ordnungsgemäß an den Verkäufer verkauft werden sollen, und dem Käufer in all seiner Pracht ihre Vorzüge demonstrieren.
Der Verkauf von Waren bei einem Vorstellungsgespräch hat auch seine eigenen Merkmale. Hier muss man ein guter Psychologe sein, die Richtung des Gesprächs spüren und den Käufer nicht drängen. Es ist besser, Ihren eigenen Eindruck von dem Produkt zu teilen, Sie können sogar erwähnen, dass einige kleinere Mängel vorbeigegangen sind.
Der Grundsatz „Jeder kauft gern ein, aber nicht viele verkaufen gern etwas an ihn“ zielt auf eine zarte und taktvolle Kommunikation mit dem Käufer ab. Auch wenn sich der Verkaufsprozess zu einem Anspruch des Käufers entwickelt, sollte man Emotionen nicht erliegen.
Beruf Merchandising
Dieser Begriff ist fest in unserem Alltag verwurzelt.Große Handelsunternehmen haben ganze Abteilungen, deren Mitarbeiter am Merchandising beteiligt sind und die die Antwort auf die Frage kennen: "Wie verkaufen?" Dieser Beruf wird im Westen seit mehr als einem Jahr gemeistert. Was ist Merchandising? Dies sind Maßnahmen, die auf die Steigerung von Umsatz oder Umsatz abzielen.
Die Hauptwerkzeuge für diese Aktionen:
- das Vorhandensein von Preisschildern;
- spektakuläre Anzeige;
- Einhaltung der Unternehmensstandards.
Es gibt nichts Neues. Die Merchandising-Regeln funktionierten auch in der Sowjetzeit, hatten aber keinen so farbenfrohen Namen. Das Preisschild als eine Art Produktdokument ist dabei der wichtigste Bestandteil. Es enthält Informationen über die Kosten und den Hersteller. Ein grober Verstoß gegen die Handelsregeln ist eine Abweichung des Warenpreises vom Betrag auf dem Steuerbeleg. Verantwortlich dafür ist der Merchandiser in großen Handelsketten, in kleineren Läden - der Verkäufer, im Online-Shop - der Administrator.
Das Geheimnis zum erfolgreichen Verkauf
- Die führende Rolle des Verkäufers ist der Schlüssel für einen erfolgreichen Verkauf. Der Manager muss sicher sein Produktqualität in dir und in einer positiven Antwort. Ohne Wissen können Emotionen allein nicht weit gehen.
- Das Vorhandensein von Skripten und Sprachtricks in Verkaufstechnik ermöglicht es dem Verkäufer, das Gespräch auf einfache Weise in die richtige Richtung zu führen und zu verstehen, wie man verkauft.
- Geheimnisse des Verkaufs mit schweren Käufern sind, dass der Verkäufer in der Lage sein muss, zuzuhören. Dann kann er die Bedürfnisse des Kunden ermitteln und ihm ein optimales Angebot unterbreiten. Der Trick, der funktioniert: Wenn ein potenzieller Käufer spricht, hat er keine Zeit, sich einen Einwand oder eine Entschuldigung auszudenken.
- Um ein rentables Angebot zu machen, das der Kunde nicht ablehnt, müssen Sie nicht mit der Ware arbeiten, sondern mit den Vorteilen, die die Ware bringt und die der Käufer erhalten kann. Dies kann das Problem des Kunden eindeutig lösen, und doch erwartet er genau dies von seiner Akquisition.
- Vielleicht ist das Hauptgeheimnis eines erfolgreichen Verkaufs, dem Kunden ein Gefühl für seinen Wert zu vermitteln. Jeder muss sich bemühen, verstanden zu werden.
- Telefonverkauf ist ein effektiver und schneller Weg, um potenzielle Käufer zu identifizieren und zu erreichen.
Auf dem Markt drehen sich Millionen, aber nur wer weiß, wie man Waren verkauft, kann von dort aus mindestens eintausend fischen.
Effektive Vertriebsstrategie
- Kontaktaufnahme und Bedarfsermittlung sind die wichtigsten Schritte für einen erfolgreichen Verkauf.
- Verstehen Sie, dass der Kunde nicht von dem, was der Verkäufer sagt, überzeugt ist, sondern von dem, was er aus diesem Gespräch versteht.
- Versuchen Sie nicht, den Käufer zu beeinflussen, da dies unweigerlich zu einer negativen Reaktion führt. Eine Abwehrreaktion ist gerechtfertigt oder nicht - sie muss vom Verkäufer akzeptiert und bei der weiteren Kommunikation berücksichtigt werden. Dies ist die sogenannte „Reaktion auf Einwände“, eine optimierte Form des Kundenwiderstands.
- Die letzte Stufe ist das Erreichen des Ergebnisses. Es ist wichtig zu wissen, dass die Bestellung keine Rolle spielt, bis der Kunde die Ware bezahlt hat. Der Käufer kann den Kaufgegenstand jederzeit ablehnen oder nicht abholen. Um den Umsatz zu steigern, sollte die letzte Phase des Verkaufs daher von professionell geschultem Personal durchgeführt werden, das weiß, wie man die Waren richtig verkauft.
Die berühmten französischen Merchandising-Spezialisten A. Lancaster und J. Chandezon sind in ihrem Buch „Effective Sales Strategy“ der Ansicht, dass der Verkauf eine Art Geschäft ist, bei dem die Interessen der Parteien nicht immer übereinstimmen.
