In der heutigen Welt sind die Menschen von einem riesigen Überfluss an Waren und Dienstleistungen umgeben. Und um nicht nur zu überleben, sondern sich auch zu entwickeln, kann kein einziges Unternehmen auf die Fähigkeit verzichten, seine Produkte gut zu bewerben. Jedes Geschäft basiert auf Gewinn und hängt direkt von der Quantität und Qualität der Transaktionen ab.
Verkaufstechnik
Diese Definition bedeutet normalerweise die Gesamtheit der Handlungen des Verkäufers, die darauf abzielen, die Aufmerksamkeit des Kunden auf sein Produkt zu lenken und mit einer Transaktion zu enden. Die richtige und etablierte Verkaufstechnik ist der Schlüssel zum Wohlstand eines Unternehmens.
Die Fähigkeit, mit dem Käufer in Kontakt zu treten, Vertrauen aufzubauen und seine Waren kompetent zu präsentieren, wird sehr geschätzt und gut bezahlt. Heute gibt es eine Vielzahl von pädagogischer Literatur, Kursen, Seminaren und Schulungen, in denen Sie spezielle Kenntnisse erwerben und neue Fähigkeiten erwerben können.
Ein guter Manager sollte in der Lage sein, die Vorzüge der angebotenen Waren nicht nur richtig zu beschreiben. Es ist notwendig, in der Lage zu sein, mit den Einwänden des Kunden zu arbeiten, seine Bedürfnisse und Anliegen zu erkennen und zu bestimmen und auf verschiedene Situationen richtig zu reagieren.
Arten von Verkäufen
Es gibt verschiedene Haupttypen:
- Aktiver Verkauf. Am häufigsten im b2b-Segment eingesetzt. Ihre Essenz besteht darin, dass der Manager den Kundenstamm bildet und die aktive Arbeit damit beginnt. Dies beinhaltet kalte Anrufe Besprechungen, Präsentationen, Arbeit mit Kunden, die bereits gekauft haben. Daher der Name - aktiv, da die Hauptinitiative vom Verkäufer ausgeht.
- Passiver Verkauf. Das Gegenteil ist hier der Fall. Die Aktivität kommt bereits von Käufern - sie sind am Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung interessiert und sie finden selbst Verkäufer und kommen zu ihnen. Beispiele hierfür sind Supermärkte, Geschäfte, die Haushaltsgeräte und -produkte verkaufen, Online-Geschäfte. Das heißt Dieser Typ wird von allen Organisationen verwendet, die sich an einen breiten Konsumenten richten.
- Direktverkauf. Eine Variante, bei der der Verkäufer direkt mit dem Käufer kommuniziert. Zum Beispiel im Ausstellungsraum eines Haushaltsgeräts.
- Indirekter Verkauf. Der Hauptunterschied zwischen diesem Typ und dem oben genannten ist das Fehlen eines direkten Kontakts des Unternehmens mit den Kunden. Ein markantes Beispiel ist der Einsatz vielfältiger Werbung.
Verkaufstechniken
Theoretisch ist es üblich, 5 klassische Aktionen zu unterscheiden, die auf die Kontaktaufnahme mit dem Kunden und den anschließenden Kauf von Waren abzielen. Tatsächlich ist dies ein idealer Plan für eine Transaktion, auf deren Grundlage ein Dialog mit einem Kunden aufgebaut werden muss.
In der Realität ist es jedoch selten möglich, streng nach dem angegebenen Szenario zu handeln. Daher werden die Stufen vertauscht, einige übersprungen - es kommt auf die jeweilige Situation an. In jedem Fall ist es viel besser, einen Dialog mit einem Kunden nach einem festgelegten Plan aufzubauen als spontane Aktionen. Da es für eine vorbereitete Person viel einfacher ist, zu improvisieren.
Die Hauptphasen der Verkaufstechnik:
- Bekanntschaft mit dem Kunden, Herstellung des ersten Kontakts mit ihm.
- Identifizierung der Kundenbedürfnisse.
- Kompetente und unauffällige Warenpräsentation.
- Arbeiten Sie mit Kundeneinwendungen.
- Der Abschluss der Transaktion.
Bekanntschaft mit dem Kunden und Ermittlung seiner Bedürfnisse
Die wichtigste Phase im Verkauf ist der erste Kontakt mit dem Käufer. Die Sympathien der Kunden für Verkäufer und ihre Einkäufe sind seit langem miteinander verbunden. Dies bedeutet, dass die Transaktion wahrscheinlich fehlschlägt, wenn eine Person aus irgendeinem Grund nicht das Mitgefühl des Käufers hervorruft.
Es gibt einfache Regeln, die helfen, beim ersten Kontakt einen guten Eindruck auf eine Person zu hinterlassen:
- Goodwill gegenüber dem Kunden. Ein einfaches Lächeln hilft wirklich.
- Ordentliches Aussehen.Es ist unwahrscheinlich, dass sich jemand mit einem Verkäufer mit Flecken auf seinem Hemd befassen möchte.
- Stellen Sie ein paar Fragen, die der Kunde mit "Ja" beantwortet.
Normalerweise dauert es ein paar Minuten, bis ein erster Eindruck entsteht. Wenn er jedoch negativ ist, verlässt eine Person das Unternehmen, ohne etwas zu kaufen.
Der nächste Schritt besteht darin, die Bedürfnisse des Käufers korrekt zu identifizieren. Es ist ratsam, dass der Verkäufer unauffällig die Leitfragen stellt, um herauszufinden, was der Kunde wirklich will. Dabei ist es wichtig, nicht zu weit zu gehen und Ihre Fragen so zu strukturieren, dass Sie detaillierte Antworten erhalten.
Warenpräsentation, Bearbeitung von Beanstandungen und Abschluss der Transaktion
Die ordnungsgemäße Präsentation des Produkts basiert immer auf den im vorherigen Schritt gesammelten Informationen. Damit werden zwei Ziele gleichzeitig erreicht. Erstens wird dem Kunden klar gezeigt, wie der Kauf seine Probleme löst, und zweitens wird ein Teil des Widerspruchs abgeschnitten. Aber sie werden es bestimmt sein. Sehr selten wird eine Transaktion ohne Beanstandung abgeschlossen, da jeder einfach Angst hat, einen Fehler zu machen. An dieser Stelle ist eine gute Verkaufstechnik wichtig. Die Arbeit mit Einwänden ist die Notwendigkeit, dem Käufer vollständig zuzuhören und seine Zweifel so weit wie möglich auszuräumen.
Nachdem Sie die wichtigsten Einwände geklärt haben, können Sie problemlos mit dem Abschluss der Transaktion fortfahren. Hier sollte man den Käufer aber sicher sanft zum Bezahlen drängen, denn meistens hat ein Mensch noch wenig Zweifel.
Das Befolgen dieser einfachen Schritte hilft, viele Schwierigkeiten zu vermeiden und einfach und sicher zu verkaufen. Natürlich hat jede Branche ihre eigenen Nuancen, die berücksichtigt werden müssen, aber die Grundprinzipien bleiben unverändert. Beispielsweise kann die Verkaufstechnik in einem Geschäft je nach angebotenem Produkt sehr unterschiedlich sein.
