De activiteiten van handelsondernemingen verschillen aanzienlijk van die welke goederen produceren of diensten verlenen. Een van de kenmerken is dat marketing in de handel bijna van het grootste belang is. Om een goed inkomen te krijgen, is het inderdaad niet voldoende om klanten een kwaliteitsproduct aan te bieden. In de omstandigheden van grote concurrentie tussen verkopers en toenemende consumentenvraag, hangt het succes en zelfs overleven van veel handelsondernemingen rechtstreeks af van de juiste levering van goederen, de organisatie van hoogwaardige dienstverlening voor klanten en brede reclame.
De essentie van het handelsproces
Nadat het product is bedacht door de uitvinder, getekend door de ontwerper, ontwikkeld door de technoloog en vrijgegeven door de fabriek of onderneming, scheidt alleen de verkoper (meestal meerdere tussenliggende verkopers) het van de eindverbruiker.
De reeks acties die een ondernemer uitvoert om een product naar een winkel te transporteren, het in een etalage te plaatsen, in te pakken, aan de koper te verkopen, is het commerciële en technologische proces. In feite is dit de laatste fase van productdistributie, omdat de goederen dan worden gebruikt voor het beoogde doel en niet worden doorverkocht.
Manieren om het verkoopproces te organiseren
Overweeg handelsondernemingen die verkopen non-food artikelen er zijn drie schema's die het meest worden gebruikt:
- Het eerste schema: het commerciële en technologische proces in de winkel verloopt zonder opslag. Na ontvangst van de goederen worden deze onmiddellijk overgedragen aan de medewerkers van de handelsvloer. De implementatie van dit schema is mogelijk als het product verpakkingsapparatuur heeft (dozen, verpakkingen, zakken, trays). Het gebruik van deze methode voor het organiseren van het handelsproces is mogelijk als er twee functionele kamers in de winkel zijn: in de ene is er acceptatie, in de andere - verkoop. Het is waar dat veel kleine particuliere winkels volledig alleen een handelsvloer kosten, goederen accepteren en onmiddellijk weergeven in etalages en loketten.
- Het tweede schema omvat al drie fasen van het proces: acceptatie, opslag en verkoop. Grote winkels en handelsketens rusten hun faciliteiten uit met magazijnen, waarvan de grootte en uitrusting afhankelijk zijn van de schaal van handelsactiviteiten en de specifieke kenmerken van de goederen. Kleine bedrijven kunnen hun toevlucht nemen tot het opslaan van goederen in de hoofdruimte (in dozen, verpakkingen of anderszins).
- De organisatie van het handels- en technologische proces volgens het derde schema is het meest tijdrovend en kostbaar, omdat er nog een fase is: voorbereiding vóór de verkoop. Vaak bestaat het uit het uitpakken, reinigen, stomen of strijken.
Voor dergelijke manipulaties wordt in de regel ook een aparte ruimte toegewezen. Veel non-food winkels gebruiken alle bovenstaande schema's.
Magazijnlogistiek: opslagfuncties van non-foodproducten
In de regel gaan goederen zoals schoenen, kleding, huishoudelijke chemicaliën, elektrische apparaten en andere non-foodproducten niet lang mee in opslagplaatsen, dat wil zeggen dat dergelijke voorraden vrij snel worden bijgewerkt.
Magazijnlogistiek is een onderdeel van de economische wetenschap die zich bezighoudt met de studie en optimalisatie van het proces van levering, opslag en verzending van goederen. In overeenstemming met de logistieke regels moeten non-foodproducten in opslagruimtes worden geplaatst, zodat mogelijke verliezen minimaal zijn.
Het handels- en technologische proces kan gepaard gaan met de volgende soorten verliezen:
- Werkelijk (strijd, schroot, bederf van producten).
- Natuurlijke achteruitgang van goederen.
Sommige categorieën producten kunnen hun gewicht of consumentenkwaliteiten op een natuurlijke manier veranderen, dat wil zeggen als gevolg van lekkage of uitdroging. De logistiek medewerker houdt rekening met de toelaatbare normen die zijn ontwikkeld voor elk afzonderlijk product.
Het tweede type verlies wordt acteerbaar genoemd, omdat het feit van een gevecht, schroot of schade noodzakelijkerwijs een overeenkomstige handeling samenstelt. De oorzaak van dergelijke onaangename situaties is het wanbeheer van opslagtechnologie en onzorgvuldige behandeling van goederen.
Handels- en technologisch proces: het belang van competente plaatsing van goederen op de handelsvloer
Over de juiste locatie van de producten die in de winkel worden verkocht, betekent dit niet alleen nauwkeurigheid en esthetiek, maar ook de naleving van enkele specifieke vereisten:
- De handelsvloer moet volledig zijn gevuld met goederen, dat wil zeggen dat u geen lege planken en vitrines mag hebben.
- Producten van gerelateerde groepen en categorieën moeten in de buurt worden geplaatst (bijvoorbeeld borstels, veters en schoenverzorgingsproducten).
- De plaats van gerelateerde producten bevindt zich direct naast de belangrijkste.
- Grote producten kunnen het beste dichter bij de uitgang worden geplaatst.
- De weergave van goederen waarop de verkoper de meeste aandacht van kopers wil vestigen (nieuwe artikelen) moet op de meest prominente plaatsen worden uitgevoerd.
- Om de verkoop van goederen met een verminderde vraag te stimuleren, worden ze dicht bij de populairste producten geplaatst.
Verkoop van goederen aan klanten
Het handels- en technologische proces in de winkel eindigt met de belangrijkste fase - de verkoop van goederen. Alle eerdere acties van de werknemers van de handelsmaatschappij hebben geen zin als het product de uiteindelijke koper niet bereikt, omdat de winkel tijdens het verkoopproces financiële middelen ontvangt.
Op basis hiervan is het niet verwonderlijk dat zoveel aandacht wordt besteed aan marketing (de kunst van effectieve verkoop). Alles is hier belangrijk: het ontwerp en de lay-out van de goederen, de sfeer op de handelsvloer, het serviceniveau, het systeem van bonussen en kortingen, evenals vele andere factoren.
Het verkoopproces is gebaseerd op de hoofd- en hulpbestanddelen. De eerste (belangrijkste) zijn in het aanbod van goederen, het adviseren van klanten, het uitvoeren van operaties bij het vrijgeven van het product en de afwikkeling en contante transacties. Het proces van acceptatie van goederen, hun plaatsing en styling worden beschouwd als hulpelementen. De tweede categorie moet ook het interne transport van goederen, hun voorbereiding op de verkoop, schoonmaak en voorbereidende werkzaamheden op de handelsvloer omvatten.
Succesfactoren
Goed georganiseerde handels- en technologische processen in een handelsonderneming kunnen het verkoopvolume en hun kwaliteit aanzienlijk beïnvloeden. Om deze processen te optimaliseren, nemen winkelmanagers hun toevlucht tot de volgende maatregelen:
- Onderzoek de vraag van de consument.
- Stel aanvragen op voor leveringen en vorm het benodigde assortiment.
- Selecteer of train personeel.
- Organiseer promoties en evenementen.
Een belangrijke rol in het proces van succesvolle verkoop wordt gespeeld door de juiste en gemakkelijke opslag van producten. Dit wordt cruciaal wanneer een detailhandelaar op zelfbediening vertrouwt.
Bezoekers van dergelijke winkels moeten toegang hebben tot alle producten waarin ze geïnteresseerd zijn. Handige manden en karren voor het vouwen van producten, comfortabele paskamers, een begrijpelijk en eenvoudig lay-outsysteem (in grootte, kleur, naam), evenals vele andere nuances helpen hun loyaliteit aan het bedrijf te vergroten en te behouden.
In sommige gevallen is het zinvol om aanvullende diensten aan te bieden die de winkel van concurrenten onderscheiden en de efficiëntie verhogen: pre-orders, complete sets van gerelateerde of cadeau-artikelen accepteren,Snijd stoffen op een manier die handig is voor klanten.
De elementen van de verkoopfase
De implementatie van verkoop (uitwisseling van goederen voor geld) wordt het hoogtepunt van het hele handelsproces. Om te begrijpen welke acties de kwantiteit en kwaliteit van de verkoop verhogen en welke klanten juist wegjagen, moet u alle bewerkingen bestuderen die rechtstreeks verband houden met de klantenservice:
- Ontmoet kopers.
- Wijze van productaanbieding.
- Het selecteren van een product door een koper.
- Geld overmaken voor een aankoop.
- Klantenservice na verkoop.
Retail functies
Het gezicht van de verkoper is het eerste wat een bezoeker ziet. Uit de begroetingswoorden die hij zei en hoe correct de werknemer de behoeften van de koper begrijpt, hangt de waarschijnlijkheid van het maken van een verkoop grotendeels af. Demonstratie van producten die interessant kunnen zijn voor de klant en het proces van het kiezen van het juiste product staan onder controle van de verkoper.
Op basis van verhelderende vragen vormt hij voor zichzelf een beeld van de behoeften van de koper en beperkt hij de reikwijdte van de zoekopdracht. Tijdens het selecteren van goederen wordt het de verantwoordelijkheid van de verkoper om volledige informatie te verstrekken over de merchandising en esthetische eigenschappen van de producten, evenals de kwaliteit, samenstelling en werkingsprincipe van de producten.
Succesvolle afronding van de transactie wordt het meest waarschijnlijk geacht wanneer de verkoper de klant een keuze biedt uit verschillende producten (niet meer dan vijf) die voldoen aan de verzoeken van de klant. Nadat de keuze is gemaakt, wordt de koper naar het afwikkelingsknooppunt geleid, waar de kwaliteit, prestaties en verpakking van de aankoop worden gecontroleerd.
Naleving van de garantie
Garantiedocumentatie, die verplicht is bij het vrijgeven van technisch complexe goederen, wordt uitgegeven tegen betaling.
De handelaar en zijn werknemers zijn verantwoordelijk voor het volgen van deze procedure. Het omvat de volgende acties:
- Markering in het fabriekspaspoort (datum, handtekening van de verkoper, winkelstempel).
- Controleer op bedieningsinstructies.
- Registratie van een aankoopbon, die aan de klant wordt overhandigd.
Producten structureren, klanten informeren
Het handels- en technologische proces wordt het meest effectief bij het gebruik van het advertentieontwerp van winkels. Verschillende soorten borden en borden op de handelsvloer vereenvoudigen, versnellen en vergemakkelijken de klantenservice aanzienlijk. De daarop gepubliceerde informatie kan de algemene naam van de groep goederen aangeven, evenals meer gedetailleerde details: grootte, prijs, fabrikant, kortingen en promoties.
Een uiting van bezorgdheid voor de behoeften van klanten is het ophangen van opzoektafels met nuttige gegevens (hoeveel stof nodig is om producten te naaien voor een persoon met een bepaalde lengte en maat, welke maat bovenkleding moet worden gekocht voor een kind van een bepaalde leeftijd en naleving van binnenlandse en buitenlandse schoenmaten).
In de regel worden de architectonische kenmerken van winkelpanden en gebouwen, het interieur, evenals de ontwerpkenmerken van commerciële apparatuur gebruikt om dergelijke elementen te plaatsen.
De rol van de leider in het handelsproces
Het beheer van het handels- en technologische proces wordt uitgevoerd door de winkeleigenaar, zijn bevoegde vertegenwoordiger of manager. De belangrijkste taken die worden opgelost door werknemers met leidinggevende functies, hebben betrekking op het efficiënte gebruik van alle bedrijfsmiddelen, optimalisatie van handelsprocessen, kostenreductie en hogere winst.
Zoals op veel andere gebieden, zijn verantwoordelijke en competente managers met strategisch denken en motiveren van werknemers uiterst belangrijk in de handel in non-foodproducten.
